淘宝网店从零起步 的一些建议, 个人归纳 仅供参考。

不知不觉 自己已经步入淘宝网乐器市场4个月了,4个月后的今天,我以乐器买卖为例子 一一对比其他商品 ,来这里说说淘宝网如何从零起步 和 网店进一步发展的一些投资(包括金钱和时间 ,精力)建议。


先说或我店的情况,前面四个月中:我的店铺前2个月每2天成交一个订单,大部分(9成)都是熟人交易;后来2个月由于陌生客户一向少  而熟人交易发生在前2个月了,毕竟我认识的人有限,所以可想而知总交易量会在2个月的时间过后而暂时减少甚至饱和,这都没出乎我预测。 但是 陌生客户也在后2个月慢慢累积 这也是预测到了的。因为网店信誉度提升了 有部分人愿意相信一个信誉度高些的网店的东西了。


我的交易额度至今为止也接近2万元了(我店里没多贵的东西 最多的也就三千多一块的效果器),对于淘宝网的新店来说 这是很值得满意的一个数字。其中这与支持我的朋友们分不开。 感谢我在乐器届的那些朋友们的大力支持 !!  其中有大部分是开店前在吉他中国上做过2手交易的朋友  和在吉他中国论坛相互学习而认识的一些朋友。也再次感谢吉他中国  ,它真是一个很好的平台—FOR THE LOVE OF GUITAR!!也有部分是由于共同爱好在校内网(www.renren.com)上认识的好心同学们,大家来自各个高校 都是学生背景 (我也是个学生 我只是千百万乐器爱好者之一 我有着和大家一样的信仰–弹好自己的吉他为了我们心中的那片天!!)。背景一致,大家彼此交流起来还是比较顺畅 。不像社会上的其他人,跟他们交往往往暗藏很多直接性的利益驱使在那作怪。再次感谢大家到店支持 以及对我的信任!!你们都是热心的 没有你们的支持,  我可能早干不下去了。这四个月中我从中获得更多的不单单是成功,无故障, 安全 ,高效率交易带来的欣喜  更重要的是人与人的交际能力得到了提高。行万里路不如阅人无数!

我这里插一段 再由这一段引入正题: 这年头弹琴的我们都很艰辛!!主要是经济压力,比如我自己 从开始学琴到现在前前后后换过4只电琴和2只木琴还有一块RP350效果器和若干个小音箱 还有一大堆小周边东西 什么琴弦拨片 声卡 连接线 琴包 护理液之类的就不计代价了  。自学2年后找过2个老师 一节课30-50不等 总共也花了一万四五千块吧。不是我一个人这样哦 电吉他就是吃钱的**!! 不花钱是不行的(这里顺便插一句 买琴的朋友先分析风格和手感吧 高档琴素质都不错 关键就在于你想要的风格和手感符不符合你 否则一天换一只都有可能。因为电吉他和效果器 音箱的个体差异 都太大太大  大到有人为了尝试世界上每一只好琴带来的不同感觉而把时间耗尽在折腾的岁月中!!!这里又得说有很多朋友忽略了要注重音乐本身)。 不过我现在不弹木琴了 还好 少了一个消费项目。在这样大的消费下 我们面对的是昂贵的设备价格 还有琴行的暴利。为什么暴利 其实我对琴行投资也是比较清楚的 :小城市的房租搞个能做琴行的房子一年得1W5到20000++,甚至更多!! 算上水电费一天得支出去50给master们。乐器本身就不是大众产品, 一天卖不出去几个东西  那么这个时候 如果利润得不到保证 琴行不得面临停业吗?


这个时候  请你对比一下 有些东西在网上买 能不能比琴行价低很多。

这时 我就想起了淘宝网
想起了一些市场规律
同时结合我自己在淘宝网上的买东西的经验
一时之间就产生了一个念头—我也投入到淘宝网乐器买卖事业中去
我要服务我乐器届的朋友 以质优 价廉的产品展示给他们,免去他们面对的“琴行暴利”环节。这个时候 弦立方网上琴行诞生了。

好,步入正题。

从营销模式分析:
网络营销模式下留下来的强者 一定是那些薄利多销的店家!!这是市场竞争的规律和最终发展趋势。 大商家都是这样的模式小商家慢慢被他们吞噬!!当然也不是说淘宝网上的小商家就不要做买卖了,只是这类商家成交量更少,买卖更困难。任何行业都是这样  不管是乐器还是衣物 食品 其他日用品 南货北货  全部都是这样,毫无怀疑。 这种情况下 受益更多的不仅仅是商家们还有消费者。而且淘宝网乐器店类大商家都是不卖假的  他们的买卖都是透明的 因为他们面对的是网络上千百万双火眼金睛!!琴行就不一定了。更重要的一点 我觉得淘宝网上的大商家的东西 都是很新鲜的 不是库存货 免得陈年累月放置而造成产品素质下降 。 比如拨片时间长了太阳一晒 褪色了 老化了 看着用着 都不舒服。

从商品角度分析:
淘宝网上的东西 分2种,一种是确定的 一种是不确定的。其中 典型的代表就是乐器产品和衣物类。现在 为了说明乐器产品在市场上的确定度 我举例对比说明。
乐器 是一个很“确定”的东西,何为“确定”–指的是 乐器产品有固有的品牌和型号 。买家在买一个东西之前 大概就已经知道了那个东西就是他,不必去店里像试衣服一样 一件件挑 再试穿。而这个时候 乐器产品需要注意的就是价格和真假了!!当然 其他的外观 新旧程度 也会稍加注意。
然而  如果2个店给的价格差不多  那他们的质量区别呢?这个时候 结合中国乐器市场造假泛滥的背景很多人又从心底上拒绝网上购物而选择了价格更高的琴行(不过我这里说一点 琴行压根儿不能作为正品的保证 充其量能给个好点的售后。我个人接受琴行的高价 但BS琴行JS们以真货价钱卖假货)。

综上所述 对于确定的商品  ,卖家面临的问题有2个,其一 消费者会比价格 ,其二  消费者会考虑真假。
这个时候 卖家应该从消费者的心理角度下手去“抓住”他们,其实买卖过程的实质就是买卖双方相互抓住对方心理的过程。

站在消费者的心理角度看 我为什么买那个店的东西 他得给我一个理由让我买他的东西。这个时候 买家关注的问题是:
1卖家信誉度高 货源充足 买家要的货基本都有现货 价格还很低?? 能低到没有另外一家规模很大  看着也很正规 其他方面都不比他差的店铺能比他有价格优势吗??   
2卖家出货量大?大家都买  即使我买到假货吃了亏 也有人垫底吗??
3卖家店铺做的很形象 店铺设计的干净简洁但不单调失色 让人看着舒服 ?要找的东西也很容易找到吗? 店铺很有自己的特色 很正规。甚至所有产品打包都是自己公司专用的统一包装和印有自己店铺logo的胶带吗?那种包装纸 是不是裁剪的四四方方很正经? 而不是手撕的左缺一块右缺一个角。往往 这些小问题的作用 就能让人觉得买高档店家的东西不是一个消费过程 而是一个享受过程。
4 掌柜很热情 服务很好吗 与他的交谈提出的任何问题都很耐心的解答吗。交谈过程能让买家觉得这人不错很礼貌 给人说的话不是为了忽悠人买他东西。 而且解答的很专业 能让买家没有任何疑问的买到合适自己的的东西吗?
5卖家发货速度如何,收到东西后买家满意程度如何。易碎品我让他好好包装 他包装的怎么样?其实 这些都体现了一个店家的态度。
以上1,2,3,4,5五点我说的有点主观 (至少我在淘宝网上买东西就这样考虑), 但还是大体反应了绝大多数消费者的心理吧。

所以 卖家应该这样考虑: 人家凭什么买你的东西。网络买卖面对的是更自由更广阔的市场而不是实体店那样过了这村没这店。  开业前期信誉度不高的时候能买你东西的人要么认识你  要么就是概率。更退一步讲  一个由于认识你而买你东西的人  你更不能在质量和价格上亏待他们。人家买过你一次东西后对你的评价/东西质量 服务满意度如何?这个时候卖家应该知道开个淘宝店需要注意的东西了:
1,        现货图片足够多,让人觉得你不是一个倒卖商,而是有实力的实体店铺(淘宝网确实不少乐器倒卖商 他们都是没现货的图片也没有  半年卖不出去一个东西还扰乱市场价格 。很多人由于他们的价格低而联系他们后却买不到他们的东西 。因为他们是帮别人卖 或者倒卖等有人找他们买后 他的上家给他的价格早不是以前的价格了。 或者这类人自己并不是搞买卖的料 也没脸给朋友宣传自己的店铺,因为他根本没店铺。朋友都不相信他能干好乐器买卖 ,陌生人更不相信 成交量上不去 信誉自然上不去根本没人买这类人的东西)。而且服务到位,买家提出任何问题都能解答的很详细 让买家觉得你具有很专业的行业素质 你的答话让人心服口服。
2,        形象统一  简单大方 分类细致 宝贝图片拍的好 看的也清晰朗爽 ,拍摄角度要统一 大方 美观。分类要细致  明确。特别是衣物类店铺,装修要有特色  新颖。不能这里一个文字出现在图片后面没换行过来 显得拖拖拉拉;那里又一个文字出现在2个图片中间拖泥带水。  店铺给人的感觉要舒畅,买家很容易就能找到要买的东西。
举个例子让你去一家地下商铺和一家装修得很豪华 灯光鲜艳有活力的专卖店买衣服:地下商铺店面小,衣服都是堆积在一起挑选的时候都得一件件翻出来;而专卖店店面大,八成衣服都挂起来了,扫一眼就很轻易的看见自己喜欢的衣服,服务员都是统一着装热情的帮你挑选。这时你喜欢进谁的店铺?


3,        货源充足 买家需要的东西你基本都有。如果买家一次性需要10件不同的商品,而你只有9个,那么这个时候买家可能就不会买你这9个了, 他一定会选择别的能给他提供10个商品的店家, 因为一次性购买可以节省邮费。
4,        价格有优势。虽然我们买东西不是统统要求全淘宝网最低价才买,但是也必须在能接受的范围内。比如 一件东西大多数人都卖25-30元,而且确定人家的也是真货 。那么你卖28都是别人能接受的,谁也不会往死里扣这几块钱。可能你的其他商品还比正常价低个几块呢。 相反如果你卖31,那肯定会让人不舒服的,谁也不是缺少贵出来的这么几块钱, 但是 消费者潜意识上就认为你的东西卖的比较贵,能买到便宜的真货为什么买你的贵的。
5,        发货和售后以及服务态度。
你的售后做的怎么样,面对陌生买家 你要介绍你的东西的售后质保 让人家觉得买你的东西没后顾之忧。

发货方面,要妥善包装 尽快发出去 哪个买家也是希望付款后第一时间拿到货物。包装和发货过程得让人觉得你干活细心,工作充满热情。

态度方面,礼多人不怪,多说“您好”“谢谢”“不好意思”之类的话语,买家心情也好。在淘宝网上买东西也遇到过那种不热情的商家 有时候还爱理不理。这时 我要说对不起了 没这样好赚的钱 你回去学学礼仪常识再过来做生意吧 哈哈。


以上分析的是确定的商品,当然 这些建议有的也可以用在不确定商品上。现在单独分析一下不确定商品。
再描述一遍不确定商品: 举个例子 衣服一类的东西 买家买之前没想好要买的东西的牌子 型号,而是需要去实体店里挑选 直到选到合适的商品为止,这类就是不确定商品。
这类商品的买卖有以下特点:
1买卖过程往往暗藏更多技巧 买卖成功与否与个人口才好坏分不开。你的一两句介绍,可能让买家产生买东西的想法。
2买家不确定自己需要什么,卖家得知道怎么协助买家找到合适自己的东西。这样一来 卖家就必须具备很全面的行业知识。比如我们去网上买一个衣服当你在卖家店铺里找好后 卖家却没货怎么办。这个时候卖家会根据你的情况  按照你提供的参数去给你推荐合适你大小的其他的衣服,肯定不会让你白来一场。
3 买这类东西的时候,买家需要考虑二个问题: 1,价格,2,真假与质量。其中 真假和质量问题又是分开考虑的:
做品牌专卖店的商家 需要让消费者确定你的货物的真假,所谓假货,就是仿造货,用别人的牌子生产自己的东西。由于只要是同一个厂家的真货,质量肯定是相同的 所以这个时候消费者只考虑真假 。买专卖店的东西的人往往认牌子,自然而然谁也不愿意花真货价钱买到仿造货。
做非专卖店的商家  需要让消费者相信你的货物的质量,或者说消费者在这类店里买东西时,考虑的更多的是质量而不是真假。
针对以上三点,站在消费者的心理角度看: 我到底买谁的东西 谁家的东西供挑选的余地大 有合适我的东西  价格还低。而不是一堆卖相同的东西的卖家摆在我前面让我选择从何处购买。这个时候 买家关注的问题是:
1,        我在这店里转的时候发现他家东西种类很多 虽然有我不喜欢的,但是足够我选到合适我的。而且 对比其他店家 他的价格还不高东西看着还不错。在另外几个店转的时候 发现其他卖家也有他那样多的东西,但是 别人的价格明显高很多(不过不同的东西是不能比价格的所以这里说的有点矛盾了。 但是大体还是能比一下的 比如2条普通的没有牌子的 看上去就差不多的裤子 一条50 一条100,买他的目的都是为了穿着保暖而不是为了显摆名牌 你会买那个?),这个时候我就不会选择别人。同理,其他商家的价格比他低很多 但是货物不足合适我的东西我找不到 这个时候这笔买卖也不可能做成。
2,        上面东西都确定好后,还得看卖家提供的图片是否清晰 是否足以让我看清每个细节让我有足够的把握认准这就是合适我的东西。我这里再次提到图片,网上买卖 特别是这类不确定商品的买卖买家看不到实物  全靠图片参考,你的图片的清晰程度 直接决定了很多东西。
3,        返回第五 六页参考1-5点。

基于以上几点,很容易得知卖家需要干些什么。
一,店铺规模尽量做大点,提供更多的货物供顾客挑选。在前几页说明了商品多的好处,可以返回查阅。

二,拿货价尽量低,把卖价压下去。让顾客以更低的价格买你东西的时候  你的利润却不降低。

三,东西质量尽量好点,让顾客买回去后觉得合适  值那个钱,反正我那点钱能买到那样东西就很好了 下次需要的时候也会过来 省得去别人家找再麻烦一次。这样  下次他还会是你的回头客。

四,当货物不足时,要立刻主动向买家推荐其他型号。不要不耐烦,要懂得买卖不成仁义在的道理!!

五,返回第六 七 八页参考1-5点。



现在来分析一下创店初期的投资

往往很多人在刚开淘宝网店的时候都是抱着试一试的态度,谁也不敢一次性进货太多。     特别是没有实体店铺做支撑的网店,卖不出去自己用啊??

这个时候,投资者往往考虑进货数量 ,因为投资多了压下来卖不出去就赔本。但是进货太少 又显得很没气势。

然而,一次性进货多 价格也会低。这个时候就得理智地进货  滞销的货物一次性不能压太多,特别是电子产品 价格一直在随着市场转,三两个月没卖出去  下批货市场价格走低 就亏本了。
还有更重要的一点 怎么跟上家谈单,把进货价压的很低 再把卖价压低,这样做的好处是消费者以更低的价格买到你的东西 而你的利润不变。

当进货问题解决后 开始建设自己的网店。
第一步: 准备一个3千元以上的数码相机,把所有东西放在同一个背景下拍摄  最好是无色或者白色做底。背景一定要干净 买家在图片里只能看到商品不能夹杂有别的东东。拍摄角度要统一 不要东一歪西一扯,这样的话 买家在看你的店铺的时候 扫一眼就觉得店铺很整齐,像军队作风一样谁不喜欢整齐啊。




第二步:这些都搞好后 ,接下来就注册淘宝网了。

掌柜开店的大致流程: 注册淘宝,支付宝和网上银行,通过实名认证。网上银行,支付宝,和淘宝网绑定在一起,发布十件宝贝就可以开店铺了。

第三步:发布宝贝,定出卖价和邮费。本人大概与国内5家以上快递公司打过交道,发现各大快递公司都有自己的特点,价格也不一样。往往消费者在淘宝网上购物的时候 会考虑运费,所以 还不如经销商主动提前为消费者考虑。
综合国内快递业务来看, “顺丰快递”是国内最专业的快递,其市场调度的很好 速度快。 但是在享受其专业带来的好处的同时,消费者承担的运费也高!据我了解他们在大多数城市都只有空运,没有陆运。而空运需要注意的问题是安检—有磁性或者不明电子产品都是不让上飞机的。所以卖电子产品的商家最好不要选择顺丰,即使快递员说可能没事,也不代表一定可以,因为快递员或者小公司都没有磁性测量仪。但是在中转站的时候可能被撤回,因为中转站像顺丰北京分公司那样,都设有精密的磁性测量仪,只要你邮的东西有磁性,那边马上给你撤回到你发货地的分公司。这样一来浪费时间和钱了,这笔买卖就可能亏。而且顺丰快递也贵,省外首重是20块钱每单不议价,其他快递公司议价后在不同地区投递可以降低到6-12。所以在价格上顺丰快递也没优势,除非客户要求让走顺丰。
再分析其他快递公司,价格都差不多–长期合作的客户可以低至6-12元每单。这个时候,商家必须考虑谁家服务范围广。找一个网点分布广的快递公司长期合作,让他们把邮费低至省外边远地区12,常见地区10,省内6元最好不过,这样的话给消费者抹消了“高额邮费超过了商品费”的“阴影”。其次,跟快递员私下关系打理好,以便在费用上节省一点,让他给你好好办事,贵重防摔物品让快递员回仓库后给你贴上易碎贴,他也会比较准确的帮你办。

第四步:装修。
有了店铺,我们需要把这个店铺装修点漂亮点,需要装修资料,模板,装修视频等,如果没找到好,大家可以去淘宝网卖家交流区找点参考资料。这方面我也不懂自己的店铺也是没花钱买模板的 故无从提供建议。我仅仅在分类上镶嵌了一些图片,效果还是很显著的。这些装修都是不花钱但是效果很好的!可以多尝试直到满意为止。

第四步:推荐。
店铺差不多开业了,推荐去吧,发给你的朋友们!!
关于推荐,我自己也没多少经验,开店初期只给我乐器届的朋友们用QQ发一个店铺地址,再告诉他们我卖乐器了,剩下的事就是他们的了。
我这里在百度贴吧摘抄了一篇我认为比较管用的帖子。
以下内容转自百度贴吧“淘宝网”吧,仅供参考:
1、一定要常去各个论坛,在论坛回贴中,可以把自已的照片做店标的店,无论你是男的或者是女的,我想大部分的人都会不经意的回头看(当然是要帅哥靓女啦),这就叫爱美之心人皆有之,人皆向往之啊!所以,美女帅哥店家们,好好的利用自身的优势,把“个人空间”也要相应的利用起来,来满足一下被你的美貌吸引进来的顾客,让来了解你的顾客能在个人空间中了认识到你,解到你,相信店中的生意也会因为这么多人的回头而红火起来呢。反之,特别注意一下“反之”这个转折语噢,长的难看的可千万别用自已的照片噢,招不来生意还会吓着人呢!呵呵。。。。
2、利用好淘宝社区宣传

        最大的网商类论坛就是淘宝网社区了,在这里你可以有很多的种类选择,而且淘宝网论坛的人气最旺,只要你发的帖子内容好,半天几千的点击是完全没有问题,那么几千的浏览者有个几百顺着你的站进到你的店铺里,然后慢慢的挑选啊,看啊,就算最后只剩下1%的人愿意购买,每天也有几个小单呢,慢慢积少成多,就会有很大的进步哦。

        但是在淘宝社区也不是那么好混滴,必须要有很强的文笔和技术,知道写什么文章大家最爱看,取什么标题能吸引大家点击进去,新手卖家就会喊了:“我又没有那么多的经验分享,怎么才能有好的宣传效果呢”其实很简单的,淘宝网社区有那么多的栏目,只要你对其中一个感兴趣,转载些好的文章,然后整合下。
      
        3、论坛发原创经验贴、回贴

        这种方法是最为诚恳的宣传方式,我认为。一般写经验贴都是有了销量后,从中总结出来的经验,是店家的贴身体会,我建议店家们要时时的提起手中的笔,店铺的第一次开张,第一颗心心、二颗心心直到钻石的获得,都要用文笔记录下来,这样不仅可以记录下自已在淘宝成长的心里成程,更重要的是宣传了自已的小店噢。

        很多店家说自已不会写贴子,不会写就到论坛里回贴吧,虽然是回贴,但不可以灌水的方式去回噢,那样只会留下你的足迹,并不会给别人留下好的印像,更不会把别人的眼球吸引到你的店铺里来,回贴的要认真的回,动起你脑筋,回贴用词一定要精辟,加上你的诙谐幽默的词语,回贴也是相当的吸引人呢。最近在逛论坛的时候,就看到一个类似的,好像是叫什么拍美模特论坛吧,大概逛了下,就发现里面有个板块是专门给店家做宣传的,里面的YY还可以,中意了几件……可我就想,这样给别人宣传,这不是要收费的吧?后来我就进了一个店铺,一问店家,说是不收费,还送广告位~~~~额,要是所有的宣传都不收费就好了,大家一起发大财~~哈哈,那店家说那个论坛好像只给做服装的店铺这个便利(很奇怪噢),呵呵…但是那天最值得高兴的事,就是在那店里买了件喜欢滴YY,店家还是给了我个优惠价~~很值呀。哈哈,以上纯属个人经历。
  4、到各大搜索引擎中注册、登记(长期任务)

        要决1(自行提交):虽说在搜索引擎注册是使站点扬名的主要办法,这里也有技巧问题,并非注册它就了事。其中搜索的关键词(Keywords)的作用非常重要。在淘宝里,你在店铺的主营业项目里设置过关键词,后来在店铺的分类也属于关键词,因此这里该怎么写,还有位置该怎么排列必须好好考究。

        要决2(让搜索引擎快速抓取店铺):自行提交后,搜索引擎需要较长时间才会收录,有没有其他方法能更快的让搜索引擎快速收录店铺信息呢?这里有一些方法可以尝试,效果不错。其一:由于搜索引擎是按照PR值来恒定一个网站受欢迎的程度,所以,可以到一些PR值比高,而又和你内容相关的网站的社区论坛去发布信息,在信息后加上签名,注意必须是活动的签名,也就是必须能链接到你的店铺的。这样,由于搜索引擎对PR值高的网站进行抓取信息比较频繁,因此能最大限度检测到你的活动链接,如果你的链接出现的频率高,就会引起注意从而被抓取后收录。

        5、店标、签名档
      
        在论坛里不管是写原创贴还是回贴,一方面你销售的经验让别能分享到,最为重要的让别人能在你的店标、签名档里看到你经营的商品噢,所以一个好的店标、签名档是非常的重要。店标要做的让别人看一眼就知道你店里主要销售商品,签名档一般应是你店铺里所售商品的展示了。很多人做好了签名档后就放在那里不管了,这可是非常愚蠢的行为噢,签名档要常换常新,要把你新上架的、销量好的、你自认为很能吸引人的商品作为展示,增加你店铺商品的暴光率,暴光率越高,相信你的浏览量也会水涨船高的。

        6、橱窗位推荐

        很多店家店铺的宝贝有很多的品牌,那如何让顾客知道你经营很多品牌的宝贝呢,这就要把橱窗位推荐好好的利用起来,在推荐位推荐你店铺的宝贝应该注意以下几点:
        1、经营同一品牌的,在橱窗位推荐中应该把最新上架的,款型也是最新款的推荐。
        2、若经营很多品牌的宝贝,在橱窗位推荐中应该每一个品牌都应该选择最新上架的,款型也是最新款的推荐。店中经营的宝贝让顾客都能搜索得到。很多新店家发贴说,为什么上架的宝贝自已却搜索不到。原因也是因为没有用橱窗位推荐这个功能。
        3、橱窗位推荐最应该注意的一点就是,经常的要换宝贝。

        其实还有很多的东西需要学习,以上六点是最基本的方法,网上开店的光明前途在等着我们,大家一起努力加油,向大卖家之路奋进吧。


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最后 预祝各位能经营好自己的店铺!

弦立方乐器   2010 年2月1日