文/刘祥德

市场分析
  目前中国吉他市场还是40%古典、20%民谣、40%电吉他,当中以低档吉他为主,占90%市场。但是进入2007年底开始有转机,很多高级电吉他销售开始上升,如PRS、ESP、Cort、Squier等都大量的进入琴行中,这就证明中、高档吉他有一定市场。

地区分析
  你必须分析清楚在你琴行附近20平方公里中居住的是什么层次的人?什么层次的学校?根据人的教育层次来决定引进什么样的吉他!千万不要自己决定什么吉他,记住,今后方向是电吉他、民谣、古典主导市场。

广告宣传
  这是一个重要的部份。除了必要的媒体投放外,重点宣传在地区大学、高中和中学进行,搞一些小比赛,提高在当地的影响力和地位〔可以找一些赞助商一起搞〕。发传单入学校。

商店布置
   高级品放在最重要位置,使每一个人都能看见。这是门面。
  流行品在最容易拿到的位置,只要客人拿下吉他试奏,你就有机会售出。
  配件零件、放在玻璃柜中,在客户付钱时可以看到,也可以防止小产品流失。
   尽可能用电脑控制产品,用条型码来控制货。每天从电脑上查看什么货卖出后要进货,同时可以查每一个产品的卖出时间来决定是否继续销一些产品。

维修部
  可以在店中设立维修部,你不用请全职人,只要找一个懂弹电吉他的大学生,等他下课后来修二小时或带回家中去修。在维修过程中是推销的另一个好时间,可说服客户买更高级乐器。

教学重要性
  如果在商店中有多余地方,尽量多开教课,让大中小学生来学弹吉他。只要他们愿意来学吉他,即使今日买低档吉他初学,今后的高级吉他就会有人买。千万不要忽略这个教学的重要性。我的建议:如果商店面积小,不能建教室,可采取上午8:00~10:00教学生,10:00am后开门销售,6:00pm~10:00pm既教学又销售。多数想买吉他的人也是想学吉他的!

怎样销吉他音响是一个比较高级的课题:

  电吉他及音响不是中国传统乐器,在中国发展比较晚,随港台流行歌手的传播,近期才带入中国。目前都是中学、大学学生玩电吉他,由于初学,水平比较低,多数人用低价小喇叭音响,只有少数专业人士用大功率音响。所以在进货时要分析市场,不能乱进货把自己的流动资金积压死!
  怎样分析、发展市场。你可以分为二大块:(A)低价初学者用音响市场。这个将是你主要营销的市场。(B)另一个市场是艺术学校及音乐学院市场。这些都是比较专业的音响,你可以通过沟通后才卖给他们。
               

  维修音响比修吉他更重要。在西方国家的乐器店中,维修费挣的钱比卖出乐器钱多。找一个全职专业修理人员很重要,他不但可以维修,同时也可以帮助销售,因为他懂专业数据。客户在购买大音响前都很想知道数据。

  宣传报、广告本等是很重要,你必须要有一些放在店中。如果客户看了音响,今天没有买也没关系,请客户拿上广告本,他们回去看了后,还会回来买音响。
  作为名牌音响代销,你要注意四周环境,不能有太多的人销同一个品牌,这样会产生恶性价格战。你要与品牌公司谈判后才能进货,让他们给你一个合同,注明在什么范围之内是你的销售地区。